滁州汽车网

当前位置:

商业化团队的直接服务对象不是客户而是内部销售人员

2019/11/09 来源:滁州汽车网

导读

我已经负责汽车行业内容商业化四年多,每年的KpI都超额完成,并且连续两年部门收入同比增幅超过65%。刚开始接受这摊业务的时候,前任的考核周期

商业化团队的直接服务对象不是客户而是内部销售人员

我已经负责汽车行业内容商业化四年多,每年的KpI都超额完成,并且连续两年部门收入同比增幅超过65%。刚开始接受这摊业务的时候,前任的考核周期内KpI未达成,组里也只留下一名同事。自己从零开始学习,从一个商务初哥到沉淀出方法论,用了三年多的时间。

这三年里踩了很多坑,很多次掉进坑里摔得头破血流,每次都只有忍痛爬出坑,拍拍身上的尘土,收拾情绪,继续前行。

有同事问我,自己是如何趟过这段时间,把业绩慢慢做起来的。我仔细想了想,或许可以做个方法论的总结了,让后来的同事可以少一点坑。

主要从三个方面来总结:一是服务对象的定位。二是核心关注对象。三是工作内容定位。

销售人员才是商务团队的核心客户

我具体做的工作是腾讯网汽车频道的内容商业化变现。核心指标就是要把汽车频道生产的内容和资源售卖给汽车客户,实现商业变现。

刚开始踩过的第一个坑就是自己的定位不对,把自己摆在了销售的位置上,直接和客户去沟通对接。后来发现四个问题:

第一是自己对客户的诉求理解不够,很难站在同一个角度思考问题。客户市场部分为品牌,媒介,数字营销,销售等多个部门,部门之间关系复杂,这不是我们能熟练掌控的,跳过销售人员直接沟通反而造成信息不对称,销售人员被客户问询到的时候一脸懵逼,最后和我们的关系也降至冰点。

第二是自己人手有限,无法面对全国的客户。全国重点汽车客户100多家,我当时人手就3-5人,根本对接不过来。如果每个客户都对接,那么同事们就面临着高负荷的空中飞人,反而无法去思考和研究现有的产品体系和基础商务服务。

第三是对于内外部的资源整合权限不如销售。销售同学是腾讯广告资源的统一出口,可以整合内部新闻,视频,游戏,音乐等多方面的资源。咱们只能推售腾讯网的资源,在满足客户的需求上面比较窄。

第四是精力过多花在客户沟通上,对于内容产品的商业价值分析较少,让收入提升非常慢。内容营销的核心在于生产让用户无感知的商业化内容,助力汽车厂商的品牌传播。

由于自身服务定位不对引发的这四个问题,困扰了我很久。后来突然有一天在分析销售链条的时候,醒悟了过来。我不是销售,我是销售后面的服务人员。

汽车内容营销链条:内容策划 - 商业价值挖掘 - 直客销售/代理公司 - 汽车客户

商业化部门不是最靠前的,应该是更靠后一步,要把销售团队(直客销售/代理公司)当做自己的核心服务对象。

确定销售团队为客户之后,需要关注和解决三个层面的问题。

商业化团队应关注销售的三个利益点

第一个关注点:销售的客户。这里的销售分为直客销售和渠道销售。直客销售服务汽车客户的市场部门,渠道销售服务代理公司。二者是相互配合和合作的关系。

对销售的客户的关注点在于其营销节点,并且及时根据营销节点给销售提供货物。我每年都会提前整理好全年的新车上市表,并且不断更新。因为汽车客户的新车上市一定是一个营销节点,会有一波投放预算放出并使用。

客户的决策流程一般在1-3个月,所以我们会提前3个月准备好销售可能需要的内容营销方案提前给到销售,并陪同销售去给客户或代理公司提案,给客户讲述我们的内容营销逻辑。

第二个关注点:销售的竞品。我们的直接竞品以前是新浪,搜狐,网易。后来视频起来后是优酷,爱奇艺,现在还有今日头条。垂直侧包含汽车之家,易车,爱卡等。

这些竞品今年都做了什么,我们都会去盘点和关注。比如垂直每年都会做6.18和双十一购车节这样的项目。还有就是现在易车正在做的汽车自媒体矩阵,都深受汽车客户欢迎。

在这个背景下,我们也会准备相应的解决方案给到销售,让销售同学在给客户提案的时候,有对应的备货可以去谈。

第三个关注点:销售的诉求。销售团队在项目执行过程中会遇到非常多的问题要解决。比如资源的溢价,比如项目的成本。比如执行过程中需要的内容团队支持配合。这些问题的解决都需要时间和精力。

我的商业化团队小伙伴对于这些问题都会想办法努力去解决,让前端的销售同学工作更简化一点,推售压力更小一点,才能提升招商成功率。

除了服务好这三个点,商业化团队还要做好备货工作。

核心工作是备货和解决问题

有一个比较经典的说法是这么说的:你陪客户喝下去的那些酒,都是你因为做产品的时候没有流过那些汗。这里放到商业化工作也一样。销售同学陪客户喝下去的那些酒,都是内容和产品团队做策划的时候没有流过那些汗。

商业化的最基础工作首先是做好内容项目的商业化挖掘,做出对客户有价值的内容产品,让销售少喝点酒。我们的内容项目货架我都会让策划同学按照项目的定位用户群体,项目体量,风格,调性做好区分。这样针对不同的客户和销售需求,我们可以针对性的输出不同的产品方案。

其次就是针对客户不同的需求定制输出方案。同样的一个内容营销项目,在面对不同的客户的时候,需要有不同的用户洞察和话术,这就需要输出定制的招商方案。今年我争取到将策划团队从1人扩张到4人,极大的提高了项目的销售转化率。

第三是解决销售在推售过程中遇到的不同问题。销售是相当复杂的工作,客户很多时候都不知道自己要什么。在项目执行过程中需求变更是非常频繁的,这时候就需要协助销售来解决需求变更时遇到的各种问题,协调内容,产品,供应商等多个部门共同应对,解决掉这些问题。

最后是做好各方面的支持和配合。内容营销需要太多支持和配合工作,照顾到客户和代理公司等各方面的诉求,需要从内容到资源等各方面争取配合,最终让项目成功结案,让销售同学顺利回款。

小结:

商业化工作的核心是将自己的客户定位为销售团队。其次是关注销售团队的三个核心点:销售的客户;销售的竞品;销售的诉求。最后是做好备货、策划、问题解决和服务工作。这样才能整体提升部门的商业化收入,实现内容和销售的共赢。

枸橼酸西地那非片价格

硬度神游

中国威尔刚授权店

21岁男生可以吃伟哥么

标签